La formation commerciale chez Aptiva
Découvrez les avantages d'une formation commerciale
Dans un monde où la concurrence est omniprésente, vendre ne se résume plus à présenter un produit ou un service. C’est l’art de créer une relation de confiance, de comprendre les besoins profonds du client et d’y répondre avec justesse. Apprendre à vendre efficacement grâce à une formation devient essentiel pour structurer sa démarche, gagner en assurance et obtenir des résultats durables.
La vente repose sur une méthode rigoureuse mais profondément humaine. Il ne s’agit pas seulement de convaincre, mais de créer une vraie connexion, d’identifier les motivations d’achat et de proposer des solutions à forte valeur ajoutée. La formation commerciale offre des outils concrets pour conduire des entretiens performants, lever les objections et conclure sereinement.
La formation commerciale va bien au-delà des techniques de vente classiques. Elle représente un véritable levier pour structurer son activité, améliorer ses performances et gagner en sérénité dans son approche commerciale. Grâce à des mises en situation et des cas concrets, les participants développent une méthode claire et adaptable, quel que soit leur secteur d’activité.
La formation permet aussi de travailler sur sa posture, sa communication et sa capacité à créer une relation de qualité avec chaque prospect ou client. Une vente réussie repose autant sur la technique que sur l’écoute et la posture du professionnel.
Que l’on soit indépendant, commercial, dirigeant ou consultant, la maîtrise des fondamentaux de la vente est une compétence clé. Elle permet de mieux valoriser son offre, d’oser prospecter avec efficacité et d’entretenir des relations durables avec ses clients.
La formation commerciale s’intègre parfaitement dans un parcours d’évolution professionnelle ou d’entrepreneuriat. Elle constitue une base solide pour toute personne souhaitant développer son activité avec méthode et confiance.
Choisir de se former à la vente, c’est investir dans sa capacité à convaincre, à négocier, à conclure. C’est apprendre à structurer une démarche professionnelle, à mieux se connaître et à mieux comprendre les autres. Cette formation est un tremplin pour toute personne souhaitant passer un cap dans sa pratique commerciale et asseoir son efficacité dans la durée.
Parcours de formation
Un parcours de formation commerciale conçu pour intégrer la posture conseil à chaque étape du cycle de vente. Développez vos compétences en découverte client, argumentation, et co-construction de solutions dans un environnement professionnel exigeant, où créer de la valeur devient un véritable avantage concurrentiel.
Programme
●Sur plateforme – 2h
○Comprendre le contexte d’un premier rendez-vous client (30 min sur plateforme)
○Se présenter et présenter son entreprise (pitch) (30 min sur plateforme)
○Définir sa proposition de valeur globale (30 min sur plateforme)
○Identifier les atouts différenciateurs de son entreprise (15 min sur plateforme)
○Quiz d’auto-positionnement : posture commerciale (15 min sur plateforme)
●En visioconférence – 2h
○Mises en situation : prise de contact et présentation face à un client (1h en visioconférence)
○Débriefing du quiz d’auto-positionnement (30 min en visioconférence)
○Étude de cas : posture "vendeur produit" vs "conseil" (30 min en visioconférence)●Sur plateforme – 2h
○Techniques de questionnement (1 heure sur plateforme)
○Méthodes de découverte : SONCAS / BANT / SPIN (45 min sur plateforme)
○Analyse du parcours client et de ses attentes (15 min sur plateforme)
●En visioconférence – 2h
○Simulation d’entretien de découverte (1 heure en visioconférence)
○Débrief : compréhension du besoin et reformulation (45 min en visioconférence)
○Focus : repérer les signaux d’ouverture (15 min en visioconférence)●Sur plateforme – 2h
○Identifier et formuler les bénéfices clients de la solution proposée (15 min sur plateforme)
○Construire un argumentaire avec la méthode CAB (45 min sur plateforme)
○Traduire les besoins en solution concrète (45 min sur plateforme)
○Positionnement technico-commercial (15 min sur plateforme)
●En visioconférence – 2h
○Jeux de rôle : dialogue autour d’une offre (1h en visioconférence)
○Retours croisés et ajustement de l’argumentaire (30 min en visioconférence)
○Atelier : rédaction d’un argumentaire personnalisé (30 min en visioconférence)●Sur plateforme – 1h45
○Formaliser une proposition commerciale efficace (45 min sur plateforme)
○Valoriser les bénéfices clients et présenter les retours sur investissement attendus (30 min sur plateforme)
○Utiliser les bons supports pour convaincre (30 min sur plateforme)
●En visioconférence – 1h45
○Présentation orale de la solution (45 min en visioconférence)
○Feedback du formateur (30 min en visioconférence)
○Eléments de cadrage de la proposition : Prix, délais, contraintes de mise en place (30 min en visioconférence)●Sur plateforme – 1h45
○Identifier les types d’objections (30 min sur plateforme)
○Techniques de traitement : écoute, réponse, validation (45 min sur plateforme)
○Préparation d’une négociation : marges, contreparties, leviers (30 min sur plateforme)
●En visioconférence – 1h45
○Jeux de rôle : objections, négociation (1 heure en visioconférence)
○Atelier : construction de scripts adaptés (45 min en visioconférence)●Sur plateforme – 1h30
○Analyse du schéma de décision client (30 min sur plateforme)
○Argumentaires internes et livrables (30 min sur plateforme)
○Levier d’influence dans la vente complexe (30 min sur plateforme)
●En visioconférence – 1h30
○Mise en situation : vendre à un client qui doit convaincre ses collègues (1h en visioconférence)
○Travail sur les supports transmis au client (30 min en visioconférence)●Sur plateforme – 2h
○Techniques de fidélisation et suivi post-vente (30 min sur plateforme)
○Mesure de satisfaction et traitement de l’insatisfaction (30 min sur plateforme)
○Demande de parrainage / Recommandation active (30 min sur plateforme)
○Vente additionnelle / Détection de besoins futurs (30 min sur plateforme)
●En visioconférence – 2h
○Scénarios de suivi client : entretiens post-vente, relance (1h en visioconférence)
○Bilan de la formation et plan d’action personnalisé (30 min en visioconférence)
○Évaluation finale des acquis (30 min en visioconférence)
Modalités de formation
Public : Cette formation s’adresse à toutes personnes ayant des fonctions commerciales, qui dans le cadre d’une évolution professionnelle ou de leurs missions, ont besoin d’acquérir des compétences intégrant l’approche conseil.
Prérequis : Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales. Ce prérequis sera validé au travers d'un dossier d’admission.
Objectifs : Accompagner le client dans l'acte d'achat et de donner à la dimension conseil toute son ampleur et adopter un rôle de conseiller et ainsi performer dans son activité commerciale.
●Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
●Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
●Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
●Présenter les solutions proposées au client/prospect
●Préparer et conduire les négociations commerciales
●Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l’offre proposée
●Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients
Durée : 26 heures Prix : 2200 euros.
Effectif : 1 personne
Financement : Personnel, France Travail ou OPCO pour les entreprises.
Délais d’accès : Démarrage sous 15 jours.
Modalité de présence : Feuille d’émargement.
Référent Handi – Formation : ATOUT-CAP, Amandine PILLOT, société spécialisée dans le domaine du Handicap.
Méthodes mobilisées :
Formation à distance
Chaque séance combine théorie et pratique à travers des simulations, permettant aux participants de s’entraîner, de recevoir un débriefing personnalisé et de mesurer le retour sur investissement des actions mises en œuvre.
-
50 % des heures de la formation avec un(e) formateur(trice).
-
50 % de validation d'acquis sur notre plateforme pédagogique accessible pendant votre parcours.
Modalités d'assistance technique :
Pour les formations à distance, les logiciels ZOOM et TEAMS sont utilisés. Le stagiaire bénéficie d’un accompagnement continu assuré par son formateur et le référent pédagogique. Il a également la possibilité de demander un soutien technique en envoyant un email à l’adresse : accompagnement@aptiva-formations.fr
Modalités d'enseignement : Des supports de cours et des exercices corrigés sont disponibles pour le stagiaire sur la plateforme e-learning, accessible à tout moment. Le suivi de progression s’effectue via des travaux pratiques à réaliser sur ordinateur, incluant des activités sur la plateforme e-learning ou des exercices complémentaires. Ces travaux prennent la forme de quiz, tests ou mises en situation professionnelle et doivent être complétés tout au long du parcours de formation.
Modalités d’évaluation :
-
Validation des compétences sur plateforme.
-
Validation des acquis avec le formateur en cours de formation.
-
Certification
Passage de la certification :
-
La formation prépare à la certification détenue par MANITUDE intitulée Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente enregistrée le 30-04-2025 sous le numéro RS7149 au Répertoire Spécifique de France Compétences.
Adresse mail : contact@aptiva-formations.fr
Intégrer la démarche conseil dans son processus de vente
Dans un monde où les clients attendent bien plus qu’un simple produit, adopter une posture de conseil devient un véritable levier de performance. Cette formation s’adresse aux professionnels qui souhaitent vendre autrement : en écoutant mieux, en comprenant plus finement les enjeux de leurs clients, et en proposant des solutions réellement adaptées. Que vous soyez commercial, indépendant, ou en transition vers un rôle commercial, ce programme vous aide à structurer un discours de vente percutant, à gagner en crédibilité, et à créer une relation de confiance durable. Une formation 100 % à distance, pragmatique et opérationnelle, pour faire de chaque échange client une opportunité de convaincre.
Formation Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Adoptez une posture de conseil pour transformez vos ventes grâce à notre formation spécialisée. Maîtrisez les techniques de vente consultative grâce à notre formation certifiante. Idéale pour les professionnels souhaitant dépasser la simple logique produit, cette formation vous permet de mieux comprendre les besoins de vos clients, de co-construire des solutions sur mesure et de renforcer durablement la relation commerciale.